กฎ วิธีที่ดีในการทำนายผลการแข่งขัน อธิบายได้ ดังนี้

กฎ โพสต์โดยบรูซ เฮนเดอร์สัน ผู้ก่อตั้ง Boston Consulting Group ซึ่งเป็นหนึ่งในบริษัทที่ปรึกษาที่ใหญ่ที่สุดในโลกตั้งแต่ปี 2506 ด้วยยอดขายต่อปีกว่าพันล้านดอลลาร์ เนื้อหานี้ตีพิมพ์เป็นฉบับแปลโดยย่อจากภาษาอังกฤษ ในตลาดการแข่งขันที่มีเสถียรภาพ ไม่มีผู้เล่นสำคัญเกินสามคน โดยรายใหญ่ที่สุดมีส่วนแบ่งไม่เกินสี่เท่าของผู้เล่นที่เล็กที่สุด ผลของกฎนี้คืออัตราส่วนส่วนแบ่งการตลาด 2 ต่อ 1 ระหว่างผู้เล่นสองคนเป็นเหมือนจุดดุลยภาพ

ซึ่งไม่สามารถทำได้ และไม่เป็นประโยชน์สำหรับผู้เล่น เพื่อเพิ่มหรือลดส่วนแบ่งการตลาด นี่เป็นข้อสังเกตเชิงประจักษ์ ผู้เล่นที่มีส่วนแบ่งการตลาดน้อยกว่าหนึ่งในสี่ของผู้เล่นที่ใหญ่ที่สุด ไม่สามารถเป็นคู่แข่งที่ประสบความสำเร็จได้ นี่เป็นการสังเกตเชิงประจักษ์ด้วย ซึ่งการยืนยันสามารถพบได้ในเส้นโค้งประสบการณ์ ลักษณะนี้ในที่สุดจะนำไปสู่การกระจายส่วนแบ่งการตลาดในลักษณะที่ว่า ด้วยส่วนแบ่งของผู้เล่นที่เล็กที่สุดไม่น้อยกว่า 1 ส่วน 4 ของส่วนแบ่งที่ใหญ่ที่สุด

ผู้เล่นต่อไปแต่ละคนมีส่วนแบ่งที่ครึ่งหนึ่งของส่วนแบ่งของก่อนหน้านี้ ในทางคณิตศาสตร์ เงื่อนไขทั้งสองจะเป็นไปได้ ก็ต่อเมื่อมีผู้เล่นในตลาดไม่เกินสามคน กฎสามและสี่เป็นสมมติฐาน เธอไม่มีหลักฐานที่แน่ชัด แต่มันตรงกับข้อเท็จจริงที่ทราบกันดีในอุตสาหกรรมต่างๆ เช่น กังหันไอน้ำ รถยนต์ อาหารเด็ก น้ำอัดลม และเครื่องบิน เป็นสิ่งสำคัญ แม้ว่าจะให้ค่าประมาณคร่าวๆ เท่านั้น ตรรกะพื้นฐานมีความชัดเจน

ต้นทุนเป็นหน้าที่ของส่วนแบ่งการตลาดที่ได้รับจากผลกระทบของเส้นโค้งประสบการณ์ หากผู้เล่นสองคนมีส่วนแบ่งเกือบเท่ากัน คนที่เพิ่มส่วนแบ่งการตลาดที่สัมพันธ์กัน จะเพิ่มทั้งปริมาณการขายและช่องว่างต้นทุน กำไรที่เป็นไปได้สูงเมื่อเทียบกับต้นทุน สำหรับผู้นำ โอกาสนี้จะลดลงเมื่อช่องว่างในส่วนแบ่งการตลาดกว้างขึ้น การลดราคาจะทำให้ต้นทุนเพิ่มขึ้น และผลกำไรที่เป็นไปได้จะลดลง อัตราส่วน 2 ต่อ 1 เป็นค่าโดยประมาณ แต่เป็นความจริง

ทว่าเมื่อมีผู้เล่นสองคนแข่งขันกันอย่างแข็งขัน ผู้ที่อ่อนแอที่สุดก็จะตกเป็นเหยื่อมากที่สุด มีเหตุผลว่า นี่คือกลุ่มที่มีส่วนแบ่งการตลาดน้อยกว่า อัตราส่วนส่วนแบ่งที่จำกัดที่ 4 ต่อ 1 ก็เป็นค่าประมาณเช่นกัน แต่ดูเหมือนว่า จะเป็นความจริงด้วย หากอัตราส่วนนี้มากขึ้น ความแตกต่างของต้นทุน จะนำไปสู่ผลกำไรที่สูงมากสำหรับผู้นำ และสำหรับผู้เล่นที่มีส่วนแบ่งตลาดน้อย ราคาจะคุ้มทุนเท่านั้น

ความแตกต่างนี้ ซึ่งแนะนำโดยเส้นโค้งประสบการณ์นั้นเพียงพอที่จะกีดกันการลงทุนซ้ำเพิ่มเติม และความพยายามในการแข่งขัน โดยผู้เล่นที่มีส่วนแบ่งตลาดน้อย เว้นแต่ผู้นำจะยอมเสียสละส่วนแบ่งการตลาด โดยที่ยังคงราคาที่คุ้มกันไว้ สถานการณ์นี้มีข้อยกเว้น 2 ประการ คู่แข่งที่มีส่วนแบ่งการตลาดเพียงเล็กน้อย สามารถบรรลุความเป็นผู้นำ และการครอบงำในภาคส่วนใดภาคหนึ่ง โดยการจัดการต้นทุนที่ดี

หากมีความต่อเนื่องระหว่างประสบการณ์ในส่วนนั้น กับส่วนที่เหลือของตลาด และหากเป็นผู้นำในส่วนอื่นๆ ของตลาด บริษัทที่ประสบความสำเร็จอาจยังคงเพิ่มการลงทุนในผลิตภัณฑ์ที่ไม่ทำกำไร อาจเป็นเพราะวิธีการทางบัญชีเกี่ยวกับการแบ่งผลกำไร นโยบายครบวงจร หรือการจัดการที่ไม่ดี ไม่ว่าจะด้วยเหตุผลใดก็ตาม กฎสามและสี่ เป็นวิธีที่ดีในการทำนายผลการแข่งขัน

นี่คือวิธีการกำหนดกลยุทธ์ หากผู้เล่นมีจำนวนมาก ความพินาศของบริษัทที่ไม่สามารถทนต่อการแข่งขันได้นั้น แทบจะหลีกเลี่ยงไม่ได้ หากไม่มีข้อจำกัดภายนอกสำหรับการแข่งขัน ผู้เล่นทุกคนที่ต้องการเอาชีวิตรอดจะต้องเติบโตเร็วกว่าตลาด เพื่อรักษาส่วนแบ่งตลาดที่สัมพันธ์กันโดยมีผู้เล่นน้อยลง ผู้เล่นที่ด้อยโอกาสจะต้องยืมเงินมากขึ้นเรื่อยๆ หากพวกเขาต้องการเติบโตจริงๆ ยกเว้นผู้เล่นสองคนที่มีส่วนแบ่งการตลาดสูงสุด

คนอื่นๆ จะถูกกำจัดหรือตกหลุมพรางทางการเงิน ประกาศผลกำไรเป็นระยะๆ และลงทุนใหม่อย่างถาวร ส่วนแบ่งที่น้อยกว่า 30 เปอร์เซ็นต์ของตลาด และสำหรับผู้นำ 50 เปอร์เซ็นต์ เป็นตำแหน่งที่มีความเสี่ยง การลงทุนใดๆ ที่จ่ายเร็วขึ้น หรือหากได้รับตำแหน่งที่สองในตลาดเท่านั้น ตาม กฎ 2 ต่อ 1 ความเสี่ยงที่ต่ำกว่า และผลตอบแทนจากการลงทุนที่สูงขึ้น การกำหนดตลาดเป้าหมาย และอุปสรรคในการเข้าสู่ตลาดนี้ กลายเป็นประเด็นสำคัญด้านกลยุทธ์

ความรู้ที่ดีเกี่ยวกับนโยบายการลงทุนของผู้นำ และทัศนคติต่อส่วนแบ่งการตลาดที่เขาครอบครองนั้นสำคัญมาก เนื่องจากนโยบายของเขา ส่งผลกระทบต่ออัตราการล่มสลายของบริษัท ที่ไม่สามารถทนต่อการแข่งขันได้อย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ การเปลี่ยนแปลงในส่วนแบ่งการตลาดของผลิตภัณฑ์ ที่เทียบเท่ากันในราคาที่เท่ากันนั้น ขึ้นอยู่กับความเต็มใจของผู้เล่นแต่ละคน ในการลงทุนด้วยอัตราที่สูงกว่าผลรวมของเปอร์เซ็นต์ของการเติบโตของตลาด

และเปอร์เซ็นต์ของอัตราเงินเฟ้อ ใครที่ไม่อยากทำก็เสียส่วนแบ่งการตลาดไป หากทุกคนเต็มใจที่จะทำเช่นนั้น ราคาและความสามารถในการทำกำไรจะลดลง เนื่องจากการผลิตที่มากเกินไปจนกว่าจะมีใครหยุดลงทุน มีการนำกฎนี้ไปใช้ในทางยุทธวิธี หากผู้นำตลาดที่มีต้นทุนต่ำรักษาราคาไว้สูงเกินไป กระบวนการทำลายล้างของบริษัทที่ไม่สามารถแข่งขันได้จะล่าช้า แต่ผู้เล่นรายนี้ จะสูญเสียส่วนแบ่งการตลาดจนกว่าเขาจะเลิกเป็นผู้นำ

ยิ่งอุตสาหกรรมเติบโตเร็วเท่าใด การเบียดเสียดของบริษัทขนาดเล็กก็จะยิ่งเร็วขึ้น หากส่วนแบ่งการตลาดของผู้นำทั้งสองเท่ากัน ผู้เล่นอื่นๆ ทั้งหมดจะถูกทำลาย ยกเว้นเมื่อพวกเขาร่วมกันสร้างระดับราคาและสูญเสียส่วนแบ่งตลาดไปพร้อมๆ กัน เส้นราคา และประสบการณ์เป็นตัวบ่งชี้ที่ยอดเยี่ยมในการเริ่มต้นความพินาศของผู้เล่นที่ไม่สามารถแข่งขันได้ หากความชันของเส้นราคาอยู่ที่ 90 เปอร์เซ็นต์ หรือน้อยกว่า

ผู้นำก็มีแนวโน้มที่จะสูญเสียส่วนแบ่งการตลาดและรักษาระดับราคาไว้ หากเส้นโค้งหักงออย่างรุนแรงที่ร้อยละ 90 หรือมากกว่า หรือ 80 เปอร์เซ็นต์หรือน้อยกว่า บริษัทที่ล้มเหลวจะยังคงล้มละลายต่อไปจนกว่าจะมีการปฏิบัติตาม กฎสามและสี่ ผู้นำควบคุมความคิดริเริ่ม ถ้าเขากำหนดราคาเพื่อรักษาส่วนแบ่งการตลาด ไม่มีทางที่จะลดราคาได้เว้นแต่เขาจะใช้เงินที่จำเป็น เพื่อรักษากำลังการผลิตให้อยู่ในระดับที่ต้องการ

อย่างไรก็ตาม ผู้นำตลาดหลายคนยอมสละหุ้นโดยไม่ได้ตั้งใจ เพื่อรักษาผลกำไรจากการดำเนินงานในระยะสั้น ผู้ท้าชิงที่วางแผนจะปลดผู้นำที่ยึดที่มั่นต้องทำโดยอ้อม โดยการจับกลุ่มอิสระหรือโดยการลงทุนมากกว่าผู้นำ ซึ่งจะต้องลงทุนในการป้องกันตัวด้วย มีการสำแดงกฎนี้ในความสัมพันธ์กับผู้บริโภค ราคาต่ำสุดอาจเป็นได้หากมีผู้เล่นเพียงคนเดียวในตลาด โดยที่การผูกขาดนี้ได้มาถึงต้นทุนขั้นต่ำแล้ว แม้จะไม่มีการแข่งขัน และพร้อมที่จะแบ่งปันเงินออมกับลูกค้า

ตัวเลือกถัดไปสำหรับราคาที่เป็นไปได้ต่ำที่สุดสำหรับลูกค้าคือเมื่อมีผู้เล่นสองคน ซึ่งหนึ่งในนั้นมีหนึ่งในสามและอีกสองในสามของตลาด จากนั้นต้นทุนและราคาน่าจะสูงกว่าในกรณีแรกประมาณ 5 เปอร์เซ็นต์ อัตราส่วนที่น่าจะเป็นไปได้มากที่สุดและอาจเหมาะสมที่สุดเกิดขึ้นเมื่อมีผู้เล่นสามคน ซึ่งใหญ่ที่สุดมีไม่เกิน 60 เปอร์เซ็นต์ของตลาด และน้อยที่สุดมีไม่น้อยกว่า 15 เปอร์เซ็นต์

การใช้กฎสามและสี่อย่างเข้มงวด จะต้องมีการระบุภาคส่วนแยกต่างหากของตลาด ที่เป็นเนื้อเดียวกันซึ่งผู้เล่นแข่งขันในลักษณะเดียวกันทุกประการ สถานการณ์ทั่วไปมากขึ้น คือเมื่อพื้นที่การแข่งขันของผู้เล่นคาบเกี่ยวกันแต่ไม่เหมือนกัน อุปสรรคระหว่างภาคส่วนบางครั้งสามารถเอาชนะได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง หากมีองค์ประกอบต้นทุนทั่วไปที่มีการประหยัดจากขนาด อย่างไรก็ตาม บริษัทส่วนใหญ่มีคู่แข่งสำคัญเพียงสอง หรือสามรายสำหรับผลิตภัณฑ์ใดๆ ที่สร้างกระแสเงินสดเป็นบวก นี่คือข้อเท็จจริงที่ชัดเจน

บทความอื่นที่น่าสนใจ :  ธุรกิจ จะพัฒนาธุรกิจบนอินเทอร์เน็ตได้อย่างไร อธิบายได้ ดังนี้